Cómo medir el marketing: KPI que conducen a decisiones: la respuesta corta
Seleccione KPI en una cadena desde atención hasta ventas: alcance relevante o visibilidad de búsqueda, tráfico calificado, acciones importantes, clientes potenciales aceptados, ventas y finanzas. Defina fuente, propietario, frecuencia y acción para cada objetivo. Utilice pocos números básicos y complételos con mediciones de diagnóstico cuando algo cambie.
- Comience con el objetivo comercial y trabaje hacia atrás.
- Distinguir entre medidas de desempeño y señales de diagnóstico.
- Mida la calidad de los clientes potenciales junto con la cantidad y el precio.
- Documentar la incertidumbre, el consentimiento y la atribución.
Construir una cadena de medición
Una jerarquía simple podría ser: visibilidad, compromiso con un propósito real, conversión, aceptación de ventas, oportunidad, venta y valor para el cliente. No todas las empresas disponen de datos de toda la cadena desde el primer día.
Elija un objetivo principal y obtenga objetivos de apoyo. Si el objetivo son reuniones calificadas, la tasa de conversión, los clientes potenciales aceptados y el tiempo de respuesta pueden explicar el desarrollo. Los me gusta solo deberían contar si tienen un papel claro en la estrategia.
Definir cada número
Escriba exactamente qué significan una conversión, un cliente potencial y un cliente, qué período de tiempo se utiliza y qué sistemas son la fuente. De lo contrario, los equipos comparan números que parecen iguales pero se calculan de manera diferente.
Seguimiento de pruebas después de cambios en el sitio web, el formulario y la solución de consentimiento. Una caída puede ser un negocio o un acontecimiento devastador. La calidad de la medición debe estar asegurada como cualquier otra técnica.
La atribución tiene limitaciones
Los clientes suelen encontrar varios puntos de contacto. El último clic proporciona un modelo práctico, pero no toda la razón. Las plataformas también pueden acreditarse según diferentes ventanas y reglas.
Por tanto, combine plataformas publicitarias, análisis de sitios web, CRM y fuentes cualitativas. Pregunte a los nuevos clientes cómo lo encontraron y lo eligieron. Las discrepancias son información, no necesariamente errores.
El informe debe terminar en acción.
Para cada métrica clave, debe haber un umbral o pregunta: si la calidad de los clientes potenciales disminuye, revisamos los términos de búsqueda y la orientación. Si muchas visitas pero pocos contactos, examinamos la oferta y la página.
Termine el informe con continuar, cambiar y detener. Tenga en cuenta también lo que los datos no pueden probar. Convierte la presentación de informes en gestión en lugar de una posracionalización.
Tarjeta de decisión
| Si la situación es | entonces prioridades |
|---|---|
| El tráfico aumenta, los clientes potenciales se estancan | Examinar la intención, la página y el formulario |
| Los clientes potenciales aumentan, las ventas disminuyen | Definición estricta y comentarios de ventas. |
| Los datos cambian repentinamente | Verificar el seguimiento antes de concluir |
Un plan de acción concreto
- 1. Seleccione los objetivos comerciales y el período de decisión.
- 2. Dibujar la cadena desde la visibilidad hasta el cliente.
- 3. Defina algunos KPI, fuentes de datos y propietarios.
- 4. Seguimiento y consentimiento con garantía de calidad.
- 5. Mantenga un ritmo de revisión constante con las acciones.
Errores típicos a evitar
- Llamar KPI a todos los objetivos.
- Dejar que la plataforma por sí sola defina el éxito.
- Ignorar la calidad de los clientes potenciales y las ventas.
- Ocultar lagunas de datos detrás de gráficos precisos.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un KPI en marketing?
Una meta clave que muestra el progreso hacia una meta importante y puede conducir a una decisión. No todas las métricas disponibles son KPI.
¿Qué cifras de marketing son las más importantes?
Depende del modelo de negocio. Las consultas cualificadas, las ventas, el precio de adquisición y el valor para el cliente suelen estar más cerca del negocio que el alcance por sí solo.
¿Qué es una buena tasa de conversión?
No existe una conclusión única entre ofertas, tráfico y grupos objetivo. Compare con su propia línea de base, calidad y economía, e investigue la razón detrás del cambio.
¿Puede el seguimiento ser completamente preciso?
No. El consentimiento, las entidades, los diálogos fuera de línea y los diferentes modelos de atribución crean incertidumbre. Utilice múltiples fuentes y documente las limitaciones.
Consigue una dirección que se ajuste a tu realidad.
El configurador de Maqeto relaciona los servicios por objetivo, equipo, estado, canales y presupuesto.
Construye tu paqueteFuentes y método
El artículo es un apoyo a la decisión editorial de Maqeto. Se basa en directrices oficiales y el modelo práctico de Maqeto. No se han inventado volúmenes de búsqueda, precios de mercado, casos ni garantías de resultados.