Posicionamiento de la empresa: ser elegido por algo claro: la respuesta corta
Un posicionamiento útil reúne cuatro opciones: el grupo objetivo más importante, la categoría en la que el cliente lo compara, la diferencia relevante y la evidencia que hace creíble la diferencia. Debe ser lo suficientemente limitado como para guiar las prioridades y lo suficientemente simple como para que las ventas y los clientes puedan entenderlo sin lenguaje técnico.
- Colóquese en la categoría del cliente, no sólo en la suya.
- Elija una diferencia que sea relevante y creíble.
- Demostrar la posición a través del proceso, producto y comportamiento.
- Pruebe la comprensión y la elección, no sólo si a la gente le gustan las palabras.
Encuentre el marco real de la competencia
Es posible que el cliente no esté comparando solo cinco agencias. La alternativa puede ser ser autónomo, un empleo, un proyecto interno o no hacer nada. Ese marco de competencia cambia lo que su mensaje tiene que demostrar.
Entreviste a los clientes sobre sus consideraciones antes de la compra. Pregunte qué compararon, qué generó dudas y qué diferencia importó en última instancia. Evite preguntar directamente cuál debería ser su puesto.
Elija una diferencia relevante
Una diferencia puede residir en el grupo objetivo, el método, el producto, la velocidad, el riesgo compartido, el servicio o la perspectiva. No tiene por qué ser único a nivel mundial; debe ser claro y valioso en la decisión concreta.
Si todos los competidores pueden copiar la frase sin cambiar nada, es demasiado general. El "buen servicio" sólo se convierte en una posición si la forma del servicio es concreta, coherente y demostrable.
Conectar posición y prueba
Toda promesa debe tener una prueba. Un equipo especializado, un proceso transparente, determinadas funciones, las observaciones de los clientes o la propiedad de los datos pueden hacer que la diferencia sea creíble. La prueba debe ser visible antes de la compra.
Maqeto puede, por ejemplo, describir principios y herramientas de trabajo concretos, pero no debe inventar resultados ni llamar a un liderazgo de mercado con una historia limitada. La precisión creíble supera la confianza inflada.
Activar la posición transversal
Reescribe el puesto en un titular, una frase de venta, una priorización de casos y una lista de cosas que no ofreces. Si sólo se encuentra en un documento de estrategia, no afecta la experiencia del mercado.
Comprueba que el producto, precio, proceso y servicio al cliente lo avalan. El marketing puede amplificar una verdadera diferencia, pero no mantener viva una promesa que las operaciones contradicen.
Tarjeta de decisión
| Si la situación es | entonces prioridades |
|---|---|
| El grupo objetivo es demasiado amplio | Seleccione la situación o segmento con mayor relevancia |
| La diferencia es fácil de copiar. | Conéctelo al método, sistema o evidencia. |
| El equipo utiliza diferentes mensajes. | Crear una jerarquía de mensajes común |
Un plan de acción concreto
- 1. Mapear la situación y las alternativas del grupo objetivo.
- 2. Definir categoría y criterio principal de decisión.
- 3. Elija una diferencia relevante y creíble.
- 4. Reúna pruebas y límites.
- 5. Pruebe la posición en la web, ventas y conversaciones reales con clientes.
Errores típicos a evitar
- Querer ser todo para todos.
- Eslogan confuso con posicionamiento.
- Elegir una diferencia que al cliente no le importa.
- Prometer una experiencia que la operación no cumple.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el posicionamiento?
El posicionamiento es el lugar deseado que debe tener una empresa u oferta en la mente del cliente relevante frente a las alternativas.
¿El posicionamiento tiene que ser único?
Debe ser claro, relevante y creíble. Una característica completamente única es fuerte, pero una mejor combinación de grupo objetivo, método y evidencia también puede crear una posición defendible.
¿Cuál es la diferencia entre posicionamiento y eslogan?
El posicionamiento es la elección estratégica. El eslogan es una posible formulación creativa. Una empresa puede cambiar su eslogan sin cambiar su posición básica.
¿Cómo probar una posición?
Muestre mensajes y ofertas específicas a clientes relevantes. Descubra qué creen que usted ofrece, para quién es y por qué elegirían o excluirían su servicio.
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El artículo es un apoyo a la decisión editorial de Maqeto. Se basa en directrices oficiales y el modelo práctico de Maqeto. No se han inventado volúmenes de búsqueda, precios de mercado, casos ni garantías de resultados.