Unternehmenspositionierung: Sich für etwas Klares entscheiden – die kurze Antwort
Eine sinnvolle Positionierung vereint vier Auswahlmöglichkeiten: die wichtigste Zielgruppe, die Kategorie, in der der Kunde Sie vergleicht, den relevanten Unterschied und die Beweise, die den Unterschied glaubwürdig machen. Es muss eng genug sein, um Prioritäten zu setzen, und einfach genug, damit Vertrieb und Kunden es ohne Fachsprache verstehen können.
- Positionieren Sie sich in der Kategorie des Kunden – nicht nur in Ihrer eigenen.
- Wählen Sie einen Unterschied, der sowohl relevant als auch glaubwürdig ist.
- Beweisen Sie die Position durch Prozess, Produkt und Verhalten.
- Testen Sie Verständnis und Auswahl, nicht nur, ob den Leuten die Wörter gefallen.
Finden Sie den echten Konkurrenzrahmen
Der Kunde vergleicht möglicherweise nicht nur fünf Agenturen. Die Alternative kann ein Freelancer, eine Anstellung, ein internes Projekt oder Nichtstun sein. Dieser Wettbewerbsrahmen verändert, was Ihre Botschaft beweisen muss.
Befragen Sie Kunden vor dem Kauf zu ihren Überlegungen. Fragen Sie, was sie verglichen haben, was Zweifel hervorgerufen hat und welcher Unterschied letztendlich wichtig war. Vermeiden Sie es, direkt nach Ihrer Position zu fragen.
Wählen Sie einen relevanten Unterschied
Ein Unterschied kann in Zielgruppe, Methode, Produkt, Geschwindigkeit, Risikoteilung, Service oder Perspektive liegen. Es muss nicht global eindeutig sein; es muss für die konkrete Entscheidung klar und aussagekräftig sein.
Wenn alle Konkurrenten den Satz kopieren können, ohne etwas zu ändern, ist er zu allgemein. „Guter Service“ wird nur dann zu einer Position, wenn die Form der Dienstleistung konkret, konsistent und nachweisbar ist.
Position und Nachweis verbinden
Jedes Versprechen sollte einen Beweis haben. Ein spezialisiertes Team, ein transparenter Prozess, bestimmte Funktionen, Kundenbeobachtungen oder der Besitz von Daten können den Unterschied glaubwürdig machen. Der Nachweis muss vor dem Kauf sichtbar sein.
Maqeto kann beispielsweise konkrete Arbeitsprinzipien und Werkzeuge beschreiben, sollte aber keine Ergebnisse erfinden oder eine begrenzte Geschichte als Marktführer bezeichnen. Glaubwürdige Präzision übertrifft übertriebenes Selbstvertrauen.
Aktivieren Sie die Querposition
Formulieren Sie die Position in eine Überschrift, einen Verkaufssatz, eine Priorisierung der Fälle und eine Liste der Dinge, die Sie nicht anbieten. Wenn es nur in einem Strategiedokument enthalten ist, hat es keinen Einfluss auf das Markterlebnis.
Prüfen Sie, ob Produkt, Preis, Prozess und Kundenservice dies unterstützen. Marketing kann einen echten Unterschied verstärken, aber ein Versprechen nicht einhalten, dem die betrieblichen Abläufe widersprechen.
Entscheidungskarte
| Wenn die Situation so ist | Also Prioritäten |
|---|---|
| Die Zielgruppe ist zu breit | Wählen Sie die Situation oder das Segment mit der größten Relevanz aus |
| Der Unterschied ist leicht zu kopieren | Verbinden Sie es mit einer Methode, einem System oder einem Beweis |
| Das Team verwendet unterschiedliche Botschaften | Erstellen Sie eine gemeinsame Nachrichtenhierarchie |
Ein konkreter Aktionsplan
- 1. Bilden Sie die Situation und Alternativen der Zielgruppe ab.
- 2. Kategorie und Hauptentscheidungskriterium definieren.
- 3. Wählen Sie einen relevanten, glaubwürdigen Unterschied.
- 4. Sammeln Sie Beweise und Grenzen.
- 5. Testen Sie die Position im Web, im Vertrieb und in echten Kundengesprächen.
Typische Fehler, die es zu vermeiden gilt
- Für jeden alles sein wollen.
- Slogan und Positionierung verwechseln.
- Sich für einen Unterschied entscheiden, der den Kunden nicht interessiert.
- Um ein Erlebnis zu versprechen, hält der Betrieb nicht.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Positionierung?
Unter Positionierung versteht man den gewünschten Platz, den ein Unternehmen oder ein Angebot im Vergleich zu den Alternativen im Bewusstsein des jeweiligen Kunden einnehmen muss.
Muss die Positionierung eindeutig sein?
Es muss klar, relevant und glaubwürdig sein. Ein völlig einzigartiges Merkmal ist stark, aber auch eine bessere Kombination aus Zielgruppe, Methode und Beweisen kann eine vertretbare Position schaffen.
Was ist der Unterschied zwischen Positionierung und Slogan?
Die Positionierung ist die strategische Wahl. Der Slogan ist eine mögliche kreative Formulierung. Ein Unternehmen kann seinen Slogan ändern, ohne seine Grundposition zu ändern.
Wie teste ich eine Position?
Zeigen Sie relevanten Kunden Nachrichten und spezifische Angebote an. Finden Sie heraus, was Ihrer Meinung nach Ihr Angebot ist, für wen es gedacht ist und warum sie sich für Sie entscheiden oder es ablehnen würden.
Finden Sie eine Richtung, die zu Ihrer Realität passt.
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Der Artikel ist eine redaktionelle Entscheidungshilfe von Maqeto. Es basiert auf offiziellen Richtlinien und dem Praxismodell von Maqeto. Suchvolumen, Marktpreise, Fälle oder Ergebnisgarantien wurden nicht erfunden.